序号

课程名称

简要大纲

1

置业顾问角色定位

1、置业顾问的定义；2、置业顾问的重要性：实现回款、个人代表企业；3.如何做好置业顾问：态度、欲望、技能、技巧；4.课程学习方法。

2

职业意识、行为及

从业心态

1、思路决定出路；2、职业形象塑造；3、时间与目标管理；4、全方位自我认知；5、在企业如何快速成就自己；把理想变成现实…………

3

房地产发展史及

新政策解读

1、房地产的基本概念；2、房地产市场的五大参与角色；3、房地产发展的六大阶段；4、国家及成都市最新房地产政策解读。

4

市场营销学基础

1.市场营销学的定义及发展史；2.企业经营观念的演变；3.市场调研；4.市场细分及目标市场选择；5.市场定位；6.定价、渠道、推广、促销策略。

5

房地产开发流程及建筑规划常识

1.房地产开发流程五阶段：项目决策、前期准备、工程建设、销售、交付使用阶段；2. 土地常识：中国土地性质、城市用地分类及代号、土地使用年限；3、建筑规划常识：用地面积、容积率、绿地率、绿化率、建筑密度、成都市最新容积率计算规则。

6

房地产建筑基础及

权证知识

1、建筑知识：建筑耐久等级、建筑层数、建筑结构分类、商品房状态；2、户型常识：开间与进深、朝向、间距、层高与净高；3、面积知识：建筑面积与使用面积、建筑面积计算规定、公摊计算、预售面积与产权面积；4.权证知识：产权证书和权属证书的区别、五证两书。

7

建筑外立面及

园林景观知识

1、   建筑风格历史及风格简介：古典风格、现代欧陆风格、现代简约风格、后现代主义：

2、   建筑立面综述：定义、发展历程、作用、划分；2、住宅建筑立面:现代建筑立面设计原则、现代建筑立面关键点、建筑立面案例解析及发展趋势；

3、   园林景观概念、中外园林景观风格分类介绍、常见绿化植物搭配标准、园林景观案例解析。

8

户型分析

1、户型认识：户型功能、分区简介；2、户型所在的空间位置分析；3.室内空间：起居室、厨房、卫生间、卧室；4、完美户型的13个要点；5、教学互动演练户型分析；

9

住宅风水常识

全套图解建筑风水：住宅位置风水、住宅环境风水、住宅结构风水、客厅装饰风水、卧室装饰风水、厨房及卫生间风水。

10

装修知识

1、装修概念；2、常见八种装修风格及特征解析——中国传统风格、乡土风格、自然风格、复古风格、西洋古典风格、西洋现代风格、日式风格、混合型风格；3、装修材料：发展趋势、五大分类介绍——墙柜体材料、地面材料、装饰线、顶部材料和紧固件、连接件及胶粘剂；4、室内装饰设计要点：基面装修、墙面装修、顶棚装修；5、各种装修风格案例图片详解。

11

房地产市场调研与分析

1、房地产与房地产市场:房地产市场特征、分类；2、房地产市场价格：房地产价格构成、影响房地产价格因素、定价方法及策略；3、房地产市场调研：市场调研概念、房地产市场调研的概念及特点、方法；4、房地产个案调查分析：房地产调研的8大内容：基本信息、环境分析、产品分析、价格分析、去化分析、客源分析、企划分析、业务分析。

12

房地产市场调研实操及报告撰写

1、房地产市调执行：市调准备——心态调整、市调身份模拟、进入售楼部前的细节、进入售楼部后的实战技巧和流程、出售楼部后的商圈调查、市调注意要点；

2、市调报告的撰写;市调报告撰写的版式要求及11大内容、市调报告范本详细讲解3、布置学员分组安排市调踩盘。

13

商品房交易常识

1开发流程简介及五证两书；2.商品房预售条件；3、销售分期；4、标准订购及签约流程；5、购房程序；6、常用合同销售文本简介；7、购房涉及费用---维修基金、按揭费用、办理产权费用；8、价格术语；9、成都最新购房入户政策解读。

14

商品房按揭计算

1、容积率的计算问题；2、预测与实测面积误差的计算方法：实测面积<预测面积，3%之内补差，3%以上补差计算；实测面积>预测面积，3%之内补差，3%以上补差计算；3、以套内面积计算的补差方法、以建筑面积计算的补差方法；4、按揭计算：等额本息还款和等额本金还款法计算方式。5、课堂计算练习。

15

商务礼仪

1、置业顾问着装及仪表：男性着装须知、女性着装须知；2、仪态礼仪：站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势指引、鞠躬、接递物品、接递名片、握手；3、客户接待流程礼仪：自我形象检查、迎接客户礼仪、业务寒暄礼仪、沙盘讲解礼仪、模型讲解礼仪、带看样板间礼仪、上下电梯礼仪、合同签署礼仪、送客礼仪；4、客户接待流程中的礼仪禁忌。

16

销售接待流程—1

1、销售接待全流程简介；2、顾客来电接规范流程：接听礼仪、回答客户问题技巧、约客户来访技巧、客户资料登记；3、客户来现场：接待礼仪及技巧；4、项目区位讲解：区位讲解内容、顺序、要点技巧；5、学员课堂现场讲解练习。

17

销售接待流程—2

项目沙盘讲解：讲解内容、顺序、要点技巧、学员课堂现场讲解练习。

18

销售接待流程—3

1、带看参观样板间流程及技巧；2、回售楼部议价签约流程：落座、倒水、确定户型、算价（按揭计算）、议价、签订购书、定金支付、约定合同签约时间及相关手续提醒，送客；3、签订正式合同；4、客户后期关系维护。

19

Sp实战演练-1

置业顾问接待客户流程实战演练。

20

成都房地产发展史及区域板块分析

1、成都房地产业发展历史；2、成都房地产业发展现状特征；3、成都房地产区域板块分析：按方位分析、按环域分析、按行政区划分析、未来潜力区域分析预测、郊县房地产简介。

21

口才训练及销售陈述

1、提高语言组织表达能力的方法和技巧；2、销售陈述技巧

22

签约逼定技巧

1、逼定的含义；2、逼定的作用；3、如何实施逼定;必定前如何判断意向性客户特征、如何把握逼定时机、逼定实施中的八种方法、逼定后的“四快一慢”；4、逼定中的议价五法、逼定中的注意事项。

23

客户异议处理

1、客户异议的定义及三大功能；2、客户异议常见的七中类型；3、客户异议的原因——表层原因、深层原因；4、客户异议的处理技巧：处理客户异议的时机、原则、处理客户异议的五大方法；5、常见23种客户异议处理案例（结合课堂学员互动实战演练）。

24

客户心理学

1、认识自己；2、认知客户;客户类型定位分析——从销售行为心理学分类、从年龄结构分类、从购买意图分类；4、八种常见客户类型特征分析及应对技巧。

25

高效沟通技巧

1、沟通的基本原理：定义、要素、特点、分益处；2、沟通中的障碍及处理技巧：沟通的三大障碍、障碍分析、处理方法；3、高效沟通五步曲；4、建立良好的客户关系：客户认知、客户分析、个性化沟通技巧、与不同个性客户的应对技巧；5、职场中的沟通技巧：与下级、平级同事、上级的沟通技巧。

26

Sp实战演练-2

置业顾问接待客户流程实战演练及沙盘讲解初步考核。

27

演讲与辩论

分组对抗，实战训练置业顾问语言组织及销售表达能力

28

客户分类管理技巧

1、客户分类的要素；2、客户分类的方法；3、客户分类的标准；4、客户分类的要素……

29

交房流程及

物业管理常识

1、交房流程：交房前期准备、制定交房流程、交房通知书的公示、证照准备、业主登记、房款补差及费用结算、验收房屋与办理入住手续、物业入伙手续、业主入住后的相关权利。

2、物业管理常识：物业管理概念、物业分类、物业的起源与发展、物业管理的基本内容——公共服务、针对性服务、委托性服务三大类、物业公司及资质、物业收费内容及标准、物业介入阶段、业主委员会成立、维修基金及装修基金管理。

30

商业地产基本知识

1、商业地产概念；2、商业地产分类——按用途分类、按建筑特征分类；3、商业地产价值判断核心元素；4、商业地产成功要素；5、商业地产价值与人流、车流、建筑形态、业态配置、金融机构的关系；6、商业地产的入市时机；7、商业地产的销售形式、消费者的思考模式特征、销售要诀和销售技巧；8、投资回报公式计算方法。

31

认购书及合同签署实务

标准格式的认购书及商品房买卖合同逐条逐款详细讲解。

32

房地产常用表格

制作与使用

销售部30余种常用销售类、日常管理类表格制作要点及填写明细详解。

33

市调报告讲解

针对学员在市调报告写作中存在的问题进行集中讲解分析并指导撰写技巧要点。

34

SP实战演练-3

客户接待流程综合演练。

35

置业顾问压力调适

与情绪管理

1、心理压力和情绪失控的成因分析；2、认识压力、控制情绪——压力的预兆和形成因素；3、直面压力、学会管理情绪——压力分析与调适；4、对抗压力和情绪失控的的14种调适方法。

36

如何快速融入团队

1、什么是团队；2、团队特点；3、如何融入团队；4、高效激励团队……

37

面试技巧

1、面试的定义；2、面试前的准备：简历分析、个人证照资料、搜集招聘单位信息、个人形象包装；3、面试中注意的要点：巧做自我介绍、礼仪、突出优势、倾听、避免争论、掌握主动；4、面试后：感谢、总结分析自己的面试表现、即使弄懂问题；5、面试中常见问题及处理方法；6、面试中的禁忌。

38

结构化面试

1、面试中涉及的专业知识；2、个人综合素质面试考核；3、个人SWOT分析。

39

经典疑难解答

1、学习中的难点问题汇总及解答；2、培训重点回顾、加深。

40

项目答辩

项目深度认识答辩。